O impacto da Geração Z nas vendas de shopping: por que sua loja precisa repensar descoberta e influência

Se existe uma força capaz de mexer com o varejo e definir o que vende, como vende e quem vende, essa força é a Geração Z. Eles já representam uma boa fatia do consumo nos shoppings e, mais importante: influenciam TODAS as outras gerações, inclusive Millenials e Gen X, sobre o que é “tendência”.

A Gen Z não só compra, ela cria movimento, e quando ela muda, o varejo inteiro precisa acompanhar. Hoje, estamos diante de uma transformação silenciosa, mas profunda: a forma como os jovens descobrem produtos mudou e isso está alterando completamente o caminho da compra dentro do shopping.

Se a sua loja ainda pensa comunicação e vendas como “antes”, está perdendo tráfego, relevância e conversão.

A Geração Z descobre antes e descobre em outros lugares

A grande verdade é: A compra começa muito antes do cliente pisar no shopping. E onde ela começa? No celular, especialmente no TikTok e no Instagram.

Segundo os dados da pesquisa (A Nova Jornada de Compra 2025), mais de 80% da Gen Z descobre produtos no TikTok e no Instagram, e considera a opinião de pessoas reais mais confiável do que influencers famosos.

Isso significa que, quando chegam ao shopping, eles já:

• sabem o que querem ver

• conhecem a marca que buscam

• têm referências visuais do produto

• já compararam preço online

• já viram reviews

• já imaginaram como aquilo se encaixa no estilo deles

Ou seja: não chegam para “ver o que tem”, chegam para confirmar o que já decidiram.

A loja deixou de ser o “início” da jornada e passou a ser a prova final.

A loja física continua relevante, mas agora com outra função

A Gen Z ENTRA no shopping, isso é fato, mas entra por um motivo diferente das gerações anteriores. Para a Geração Z, a loja física é:

• um lugar de experiência

• um palco para testar, tocar, sentir

• um ambiente para socializar

• um espaço onde o atendimento faz diferença

• uma etapa decisiva na tomada de decisão

Eles usam o físico como validação sensorial e emocional. Por isso, lojas que não oferecem:

• atendimento rápido

• produto fácil de encontrar

• experiência que “vale o tempo”

• ambientes instagramáveis

• vendedores capacitados e confiantes

...perdem imediatamente para o online, porque a Gen Z não tem paciência para ruídos.

Não é sobre influenciadores: é sobre influência distribuída

O que mudou? Antes: A loja contratava influenciadores para gerar demanda. Agora: A demanda nasce de pessoas reais.

O consumidor Z confia mais em:

• microinfluenciadores

• pessoas comuns mostrando o produto

• reviews sinceros

• depoimentos sem “produção”

• conteúdo orgânico

• conversas nos comentários

Ou seja: a influência ficou descentralizada. Se a sua loja não está alimentando esse ecossistema, com vídeos simples, demonstrações reais, bastidores, provadores, antes e depois, você não aparece onde o cliente está decidindo.

O impacto direto nas vendas do shopping

A Gen Z:

• determina tendências

• viraliza produtos

• aumenta tráfego no shopping

• pressiona marcas por autenticidade

• exige produtos com propósito

• valoriza conveniência e agilidade

Quando ela se interessa por um produto ou marca, isso gera movimento no físico, mas, quando ela ignora, as vendas caem, mesmo que você ache “que não vende para jovem”. Porque o comportamento deles influencia o da família inteira.

O que a sua loja precisa repensar URGENTE

1. Sua estratégia de descoberta

Você não pode vender só para quem “passa na frente”. Precisa vender para quem te encontra antes. Isso significa:

• conteúdo social constante

• vídeos curtos

• provadores gravados

• reviews

• bastidores

• demonstração de produto

• vitrines digitais nas redes

2. Sua estratégia de influência

Pare de esperar influenciadores grandes. Comece com a sua equipe, clientes reais e microinfluenciadores locais.

3. Sua experiência no PDV

A Gen Z exige:

• velocidade

• clareza

• praticidade

• atendimento que ajude (e não só “ofereça”)

• processos simples

• checkout rápido

4. Sua narrativa

Eles compram marcas que:

• defendem algo

• têm propósito claro

• se posicionam

• são coerentes

Narrativa não é “sobre nós”, é “sobre o cliente”.

5. Como isso prepara sua loja para 2026

O comportamento da Geração Z está moldando a nova jornada de compra, e quem se adaptar agora vai liderar no próximo ciclo do varejo. As lojas que vão crescer em 2026 são as que:

• entendem que a venda começa no digital

• tratam conteúdo como motor de tráfego

• usam dados para entender seu público

• treinam gerentes para liderar equipes omnichannel

• fortalecem cultura e processos

• investem em experiência e relacionamento

Porque a Gen Z não é o futuro do varejo, é o presente, acelerando o ritmo para todo mundo.

O passo que diferencia as lojas que crescem das que apenas acompanham: SmartShop

Se você quer preparar sua loja para o novo consumidor, fortalecer sua liderança e construir processos que fazem diferença no PDV, a Rede SmartShop é o próximo passo.

A Certificação SmartShop desenvolve gerentes, equipes e operações para a nova realidade do varejo, com método, especialistas e acompanhamento real.

Quer que sua loja cresça com consistência em 2026? Entre para a Rede SmartShop e transforme sua gestão na prática.